Mauvaises récoltes : comment aborder les négociations avec la grande distribution ?

Si les négociations de l’an dernier étaient terribles, cette année risque d’être encore pire. Contexte sanitaire, hausse du prix des matières premières et en sus, mauvaises récoltes : la période de négociations entre la grande distribution et les coopératives ou les marques s’annonce plus animée que jamais. Grande distribution et coopératives savent que le consommateur ne peut absorber à lui seul les hausses de prix ; elles doivent donc redistribuer les manques à gagner le long de la chaîne. Malgré tout, la grande distribution ne compte pas se laisser faire… Alors, comment aborder les négociations ? Un terrain d’entente est-il possible ? Réponses.

 

Mauvaises récoltes : l’inévitable augmentation du prix des matières premières

Alors que le premier poste de dépense des entreprises alimentaires reste l’achat de matières premières, leur prix ne cesse d’augmenter depuis plus de 12 mois. L’indice FAO des prix des produits alimentaires a d’ailleurs atteint un pic jamais égalé depuis plus de 10 ans : +31 % en moyenne sur un an. Le prix des huiles a notamment augmenté de 100%, celui des produits laitiers de 24%, les céréales de 26%, le sucre de 58% et les viandes de 6%.

En plus de cette hausse record, les mauvaises récoltes de l’année renforcent la pression financière qui pèse sur les industriels. Les épisodes pluvieux et les vagues de froid ont en effet grandement endommagé les plantations. Les récoltes de certains fruits, légumes et céréales ont été catastrophiques, tant en termes de quantité que de qualité. A titre d’exemple, les productions de poires ont enregistré les pires récoltes depuis la Seconde Guerre mondiale ; la production viticole s’attend à une perte de 28 à 32% par rapport à la moyenne des 5 dernières années ; la production de tomates et de courgettes enregistre une baisse de 20% ; les matières premières destinées à l’alimentation des porcs, ruminants et volailles a augmenté de plus de 30%… Le blé a lui aussi été affecté par les mauvaises conditions météo : la pluie et la sécheresse qui ont touché les pays producteurs font craindre une baisse de la production mondiale de 20 à 30%, ainsi que de sérieux problèmes de qualité. Mais ce n’est pas tout : le cours du blé a considérablement augmenté, notamment sur la dernière semaine d’août avec une hausse de 100€/tonne.

Ainsi, les industriels ont dû faire face cette année à une augmentation généralisée et mondiale du prix des matières premières et de l’énergie, ce qui a un impact considérable sur le prix de revient du produit fini mais également sur les prix d’emballage et de transport. Les industriels sont alors obligés de répercuter ce manque à gagner en aval de la chaîne… Et c’est là que le bât blesse : la grande distribution est en quête de produits rentables et compte bien faire entendre sa voix lors des négociations.

 

Grande distribution VS agriculteurs et industriels : le bras de fer est lancé

Une fois encore, les coopératives et les industriels font front commun, de sorte à convaincre la grande distribution d’acheter plus cher leurs produits. Toutefois, la requête est risquée : s’ils en demandent trop, ils peuvent très bien ne pas être référencés – à l’exception des incontournables tels que Coca Cola ou Nutella qui ont des linéaires attitrés, et sans lesquels les enseignes perdraient des clients. De plus, l’augmentation du prix de l’alimentation est difficilement compatible avec les autres hausses subies par les consommateurs. Ils ne sont donc pas en capacité d’absorber l’inflation du coût des matières premières. Pourtant, cette hausse doit bien se répercuter quelque part…

Les agriculteurs et les industriels ont ainsi tendance à anticiper les remises demandées par les distributeurs, et augmentent parfois leurs prix avant les négociations. La grande distribution soupçonne quant à elle les agriculteurs et les industriels de faire gonfler la facture et se bat pour obtenir les prix les plus bas. Le bras de fer engagé s’oriente ainsi vers un cercle vicieux…

Jean Piquet, co-fondateur de Crystalchain, analyse la situation dans l’interview « Comment capitaliser sur les nouvelles attentes des consommateurs va permettre d’apaiser les relations entre distributeurs et industriels agroalimentaires » : « l’ambiance est très tendue, mais c’est peut-être une bonne occasion pour trouver de nouveaux chemins et chercher à se différencier. Il est même possible que le consommateur puisse en profiter in fine. » Alors, un terrain d’entente est-il possible ?

 

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Négociations avec la grande distribution : un possible terrain d’entente ?

Pour survivre dans un contexte concurrentiel et faire face à la hausse du prix des matières premières, les industriels doivent faire la différence. Jusqu’à présent, cette différence se faisait en grande partie sur le prix et l’implantation de proximité. Désormais, « elle se joue sur la prise en compte des attentes des consommateurs sur les productions locales et bio. Ce n’est qu’ainsi qu’il sera possible d’augmenter sa quote-part de clientèle primaire et rester dans la course », analyse Jean Piquet.

Les attentes et les exigences des consommateurs ont en effet grandement évolué ces derniers mois. Le « mieux manger » gagne du terrain : les Français sont de plus en plus soucieux de la qualité de leur alimentation, pour leur santé comme pour l’environnement. La tendance à consommer moins et à éviter le gaspillage se généralise… Cette nouvelle façon de consommer ne constitue-t-elle pas l’opportunité d’un terrain d’entente entre industriels et distributeurs ? Consommer moins en termes de volume et gaspiller moins permet aux consommateurs de ne pas dépenser plus, tout en mangeant mieux. Ainsi, le panier moyen reste stable mais la qualité, elle, augmente. De quoi satisfaire toutes les parties de la chaîne !

Jean Piquet explique en effet : « La part de marché des premiers prix se stabilise et est même en train de régresser dans certaines catégories. Les distributeurs l’ont bien perçu et en profitent pour augmenter leur masse de marge en développant toute la partie bio et plus respectueuse de l’environnement et des agriculteurs, et en communiquant là-dessus. Après, il faut savoir jouer le jeu. Si une enseigne dit à ses clients : ʺJe vous garantis que nous rétribuons bien les agriculteurs, et c’est pour ça que notre lait est légèrement plus cher, mais c’est pour la bonne cause et on peut vous le prouverʺ… Et bien justement, il faut pouvoir le prouver ! ».

 

Ainsi, capitaliser sur les nouvelles attentes des consommateurs constitue le premier pas vers l’apaisement des relations entre industriels et distributeurs. Le second pas consiste alors à prouver sa bonne foi… et c’est justement ce que permet Crystalchain. Solution de traçabilité fondée sur la technologie blockchain, Crystalchain rapproche les acteurs de la chaîne autour d’un langage commun, avec des objectifs mesurables et partageables. Vous pouvez ainsi montrer que vous êtes en phase avec les attentes des consommateurs en matière de provenance et de transparence des produits. In fine, produire plus en phase avec les attentes des consommateurs (et le prouver) permet de gagner plus d’argent… redistribuable plus équitablement ! Contactez-nous pour en savoir plus.