PME : quels atouts concurrentiels mettre en avant pour séduire les centrales d’achat de la grande distribution ?

Pour les TPE et PME, il est parfois difficile de concurrencer les grandes marques de l’agroalimentaire, notamment en termes de prix de vente. La différenciation est ainsi devenue une question de survie pour se faire une place dans les rayons des supermarchés. Pour les petites structures, il est primordial de trouver des atouts concurrentiels à mettre en avant pour séduire les centrales d’achat de la grande distribution. Voici quelques pistes à explorer pour y parvenir !

Centrales d’achat de la grande distribution : en quête de produits rentables qui répondent aux attentes des consommateurs

Si les enseignes de la grande distribution aiment communiquer sur leurs collaborations avec des PME pour promouvoir une image d’ancrage hexagonal ou régional, elles recherchent avant tout des produits qui leur assureront des marges avantageuses. Or, les PME se retrouvent souvent coincées entre deux options difficiles à concilier : brader leurs produits ou perdre en linéaires. Il leur faut donc apporter autre chose à la table des négociations. A ce sujet, la clé de la différenciation des PME aux yeux des managers de catégorie des centrales d’achat pourrait bien être détenue par les consommateurs, en particulier les clients primaires.  Plus fidèle que la secondaire et l’occasionnelle, la clientèle primaire est la plus rentable et donc la plus prisée des enseignes. Il faut donc non seulement répondre à ses attentes, mais surtout les anticiper. Or, les centrales d’achat savent bien que la meilleure façon de renforcer le lien avec leur clientèle primaire, c’est de miser sur les petites marques et les MDD, que les consommateurs ne trouveront pas ailleurs. Ce n’est pas par hasard si à une époque Monoprix était le seul à référencer Ben&Jerry’s ou Michel et Augustin ! Dès lors, tout l’enjeu pour la grande distribution est de trouver des marques au positionnement original, en phase avec les attentes des consommateurs. Un premier conseil pour être mieux référencé consiste donc à anticiper les attentes de ces derniers.

Si le prix reste un facteur important dans la décision d’achat, d’autres éléments entrent en compte, et c’est là que les TPE/PME ont une carte à jouer ! Origine des produits, qualités nutritionnelles, absence de conservateurs ou d’additifs chimiques, absence d’OGM, de produits « tabous » comme l’huile de palme, impact environnemental… Les consommateurs se montrent aujourd’hui de plus en plus exigeants en matière de provenance et de qualité des produits. De ce fait, répondre à ces attentes représente un argument de poids pour les PME afin d’obtenir davantage de linéaires.

Selon une étude Opinionway, 9 Français sur 10 considèrent qu’être mieux informés sur les produits alimentaires permet de consommer des produits de meilleure qualité. La transparence est donc une exigence très prenante chez les consommateurs. Les enseignes de la grande distribution ont alors tout intérêt à proposer des produits plus transparents dans leurs rayons. Dès lors, la traçabilité des produits est un atout majeur à mettre en avant pour séduire les centrales d’achat.

 

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PME, de l’importance de proposer des produits innovants de qualité pour gagner en linéaires

Valorisation et différenciation sont les maîtres mots pour tout industriel cherchant à séduire les centrales d’achat de la grande distribution. Aussi, il est important de communiquer sur la qualité de vos produits et sur leur origine. A ce titre, les conclusions du 2ème baromètre PME/Grande Distribution de la FCD et de la FEEF sont sans appel : les PME présentes dans la grande distribution s’orientent de plus en plus vers le haut de gamme (+13 pts depuis 2015). Pour obtenir leur place dans les rayons, les PME doivent donc mettre en avant la qualité de leurs matières premières, leur savoir-faire, l’histoire de leur marque, … ou tout autre élément témoignant de la qualité de leurs produits.

La grande distribution ne s’y trompe pas : l’innovation est un argument de poids dans le cœur des consommateurs. Pour se différencier, les PME doivent donc proposer un concept innovant et dans l’air du temps, qui séduira le plus grand nombre. Si elles souhaitent séduire les centrales d’achat, l’enjeu est donc double pour les marques : répondre aux attentes des consommateurs et s’inscrire dans une démarche de qualité et d’innovation.

Adopter une solution de traçabilité telle que celle de Crystalchain permet de concilier ces enjeux et d’y répondre efficacement. Crystalchain propose aux entreprises de toute taille de prouver la traçabilité de leurs produits, grâce à un QR Code apposé sur l’emballage ou ailleurs. Cette solution innovante de traçabilité permet de communiquer directement auprès du consommateur sur la qualité, l’origine et l’histoire de son produit avec des preuves à l’appui. Crystalchain permet ainsi de répondre aux nouvelles exigences des consommateurs en matière de transparence et de traçabilité, tout en constituant un atout concurrentiel pour les marques, qui peuvent ainsi espérer être mieux référencées en Grande Distribution !